Lean Analytics, livre de référence pour growth hacker

J’ai lu Lean Analytics il y a plus d’un an car ce livre était vivement recommandé par plusieurs growth hackers sur le forum growthhacking.fr.

Que vous soyez entrepreneur, marketeur ou growth hacker, j'espère vous convaincre de vous procurer Lean Analytics grâce à cet article.
Et que vous pourrez mettre en pratique ses enseignements au plus vite 😉

Le mouvement Lean Startup

Le livre Lean Analytics fait partie de la série Lean, créée par Eric Ries, le créateur du mouvement Lean Startup et auteur du livre du même nom.

Ce mouvement a pour but de les aider à identifier les parties les plus risquées de leur business plan, puis de trouver des moyens de réduire les risques grâce à des méthodes d’apprentissage itératif (cycle Build - Measure - Learn).

Lean Analytics appartient à ce mouvement Lean Startup et aide les entrepreneurs à mesurer leurs progrès et à prendre les bonnes décisions pour faire progresser leur business.

Les auteurs

Dans ce livre, Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz, co-fondateurs de Year One Labs (accélérateur de startups suivant la méthodologie Lean), nous livrent leur expérience et leurs conseils pour développer une startup.

Ils expliquent comment définir les métriques à suivre et optimiser selon l'étape de développement d'une startup.

Qu’est-ce qu’une bonne métrique ?

C’est une des premières questions que l’on doit se poser lorsque l’on souhaite développer une entreprise.

Pour Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz, une bonne métrique tient en 4 éléments.

Elle est comparative, compréhensible, exprimée sous forme de ratio ou de taux, et a un impact sur tes actions.

Plus en détail, une bonne métrique :

• est comparative, c’est-à-dire que l’on peut facilement suivre son évolution dans le temps, entre des sources de trafic différentes…
• est compréhensible, en ce qu’elle peut être facilement comprise par des interlocuteurs et décisionnaires aux profils variés
• s’exprime sous forme de ratio ou de taux
• a un impact sur tes actions, car son suivi et son analyse te permettent d’agir directement sur la gestion de l'entreprise

💡 Méfiez-vous des vanity metrics qui vous confortent peut-être dans vos positions mais ne font pas progresser votre startup !

Les 5 étapes de développement des startups

Les auteurs décrivent aussi 5 étapes de développement des startups.
À chaque étape correspond un objectif bien précis — et une métrique particulière à suivre et optimiser.

1. Empathy

Le but est de déterminer un vrai problème à adresser.

2. Stickiness

Trouver comment résoudre efficacement le problème de façon à ce que les potentiels clients soient prêts à payer pour un produit ou service.

3. Virality

Faire revenir les utilisateurs, les garder engagés avec le produit ou service, et finalement obtenir des recommandations.

4. Revenue

Rendre la startup profitable et continuer à croître.

5. Scale

Étendre la croissance : l’entreprise commence à s’élargir et à pénétrer de nouveaux marchés.

The One Metric That Matters

À ses débuts, une entreprise doit être agile et capable de prendre des décisions facilement pour progresser.

Pour cela, les auteurs de Lean Analytics suggèrent de ne se concentrer que sur une unique métrique par stade de développement.

“The One Metric That Matters” — une seule métrique à suivre à la fois pour avancer plus vite et plus clairement.

Cela fait en effet sens : avoir un seul objectif en vue facilite la prise de décision et la compréhension collective.

Quelles métriques suivre selon les types de business ?

Les auteurs listent également les principales métriques à suivre selon les types d’entreprise — du e-commerçant au média, de la marketplace à l’application mobile.

Voici quelques exemples de métriques par types de business
(à adapter selon les spécificités de chaque entreprise) :

E-commerce

• achats
• mises au panier
• panier moyen
• taux de conversion (pourcentage des visiteurs qui effectuent un achat)
• retour sur investissement
• revenu par client
• coût d’acquisition d’un client

SaaS

• inscriptions
• taux d’inscription
• conversion
• taux de conversion
• revenu par client
• coût d’acquisition d’un client
• retour sur investissement
• viralité
• taux de désabonnement

Application mobile

• téléchargements
• taux de lancement
• pourcentage d’utilisateurs actifs
• taux de désinstallation

Marché biface

• croissance du nombre d’acheteurs et de vendeurs
• taux de conversion

Media

• audience
• engagement
• inventaire publicitaire
• taux de clic sur les publicités

UGC (User Generated Content ou Contenu Généré par les Utilisateurs)

• taux d’engagement
• création de contenu par les utilisateurs
• viralité
• partages de contenus

3 points à retenir de Lean Analytics

S’il ne fallait retenir que 3 points essentiels de ce livre, ce serait les suivants :

1. Il est important de se baser sur des indicateurs définis au préalable pour évaluer la croissance de sa startup.
2. Toutes les startups traversent 5 étapes de développement : empathy, stickiness, virality, revenue, scale.
3. À chacune de ces phases, l’indicateur suivi doit être différent et adapté.

Cet article a piqué votre curiosité ?
Alors lisez le livre d’Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz au plus vite 😉

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